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周丽君:存量时代,经销商如何打赢"主场"之战?

【2020中国汽车经销商高峰论坛】11月19日,由易车发起并主办的2020中国汽车经销商高峰论坛在广州举办。在本届论坛上,易车研究院首席分析师周丽君分享了对《存量时代,经销商如何打赢"主场"之战?》话题的分析思考。

中国汽车市场经历了十几年的高速增长,已经过渡到了微增长甚至负增长的阶段。周丽君认为,随着中国平均拥车年龄超过6年和增换购占比突破50%,中国车市正式进入存量时代,后市场与衍生业务将蓬勃发展,为经销商创造新发展机遇。

以下为演讲实录:


非常荣幸有机会和大家分享易车院的研究部分成果。目前车企非常关注存量市场,与易车研究院的交流也比较多,但个人觉得经销商应更加重视存量市场,新时代更像经销商的“主场之战”!

本次分享我们一定要明确四大问题。   

一、什么是存量市场。

二、存量市场有什么意义。

三、如何角逐存量车市。

四、什么时候开始角逐。

什么是存量市场

一是增换购占比数据。

我给大家看三组数据,分别是2014年、2020年2026年的首购、换购与再购占比数据。这些数据看着挺简单,但囊括了中国车市过去一二十年的所有“风花雪月”。2014年首购占比高达65%,当时中国车市卖得最好的是紧凑型轿车,如三剑客,南北庞大的紧凑型矩阵。以中国品牌为主的紧凑型SUV开始含苞欲放。

为什么近三年无论紧凑型轿车,还是紧凑型SUV,都出现了销量疲软现象?部分相关车企甚至出现了销量的断崖式下滑。因为中国车市的消费重心向增换购转型,其中首购与换购占比实现了平分秋色,都达到了40%,而紧凑型轿车显然不是换购用户的“菜”。

目前不少车企,尤其是合资车企,车型布局与市场销量的重心,仍高度集中紧凑型级别,未来的压力可能会持续扩大。我们预判2026年首购车市将缩至20%。同时换购、尤其是增购,将迎来蓬勃发展的新时代,其中增购主体的女性用户,将成为新时代的新宠,请诸位老板善待“女性”。

包括易车也在积极布局存量车市,过去两年我们除了进一步夯实首购车市,我们也在争分夺秒强化我们的内容、产品与服务。为什么易车愿意投入几百万,甚至几千万写一篇文章、拍一个视频,因为我们的用户越来越成熟了,越来越挑剔了,没有大投入、大制作,很难满足他们的诉求。功夫不负有心人,两年多的努力,我们实现了用户流量的全面反超,持续提升车企、经销商等广大客户对我们的认可。

二是拥车时长。

2019年我国乘用车的平均拥车时长已突破6年。目前我国的换购车市差不多六七年,两者的历史性吻合,这意味着会有更多二手车涌现车市,进一步繁荣后市场,壮大汽车行业的整体营收。

存量市场的意义

在存量车市,二手车、维修保养、改装用品等,都会加速壮大。年营收少则一两万亿人民币,多则四五万亿人民币。

目前各路人马都在摩拳擦掌,包括各种打着互联网概念的初创企业,可惜理论上应是舍我其谁的经销商,却被牢牢束缚在车企体系内。例如二手车市场,大家想一想,目前二手车的份额究竟有多少在经销商的手里?据我了解,TOP10经销商集团的二手车总销量,还不及100万辆,在过千万辆的二手车大盘中,市占率不足十分之一。

在座的广大经销商,你们觉得憋屈吗?是不是有种有力使不出的感觉?

如何角逐存量车市

首先,一定要以用户为中心。但想在4S店体系内,做到以用户为中心非常难。因为4S店的运营成本太高了,最终都得消费者买单。在高运营成本的前提下,想做到以用户为中心,这个太难了。经销商一定得探究低运营成本的新体系!要敢于挑战和打破4S店主导的传统模式。



其次,要有自己的品牌。虽然广汇、中升、庞大、永达等经销商,在行业内都是路人皆知的,但目前究竟有几个用户,是因为你叫广汇或中升,来买你的车?很少!还是因为它叫或等,才进店买车。以目前状态去角逐存量市场,极有可能成为炮灰。在存量车市,经销商必须要有响当当的用户层面的品牌认知度。在欧美成熟车市,大半用户不是因为它叫或才进店,是因为它叫某某经销商才进店!因为买完车后,后面还有维修、保养、改装等一大堆衍生服务,车企是鞭长莫及的,只能靠经销商!所以,用户认经销商的品牌!哪家经销商服务好,就买哪家经销商卖的车。

咱们经销商被牢牢束缚在车企体系,是由历史造车的,但不能让历史成为新时代的包袱。同志们,该出手时就出手,方显英雄本色!

再次,一定要有自己独立的体系。在增量时代,4S店体系绝对不是唯一的,否则在座的广大经销商,至少要倒下八成。我没有吓唬大家的意思,因为现在的市场太恐怖了,“三天两头”倒下一家车企,跟在后面的一大堆经销商统统关门歇业。如果未来中国车市的主机厂,就剩个两三年家或三四家,在座的各位,你们掰起手指算一算,届时您代理的品牌还在不在。

咱们能不能在车企大规模兼并重组之际,经销商如何实现“舞照跳,歌照唱” ?

建议广大经销商积极构建属于自己的产品与服务矩阵,不要把所有服务都打包在4S店里。关键要运用好易车的线索,绝不要简单局限于新车转换,一定要基于易车线索,积极挖掘维修、保养、洗车等新衍生商机。因为存量车市来了,即便他不买车,他可能也是车主!

什么时候开始角逐

2022年中国车市将迎来历史性的转折点,即放开乘用车股比限制。大家千万别觉得这会是个缓慢的过渡进程,那就太天真了,也千万别觉得车企的中外双方吵架、分家当等与经销商无关。我可以明确告诉大家,神仙打架,倒霉的都是凡人。就像白素贞水淹金山寺,法海没淹死,杭州城的老百姓倒淹死了一大片。一旦合资车企的五五股比被打破,首选要整肃的就是渠道。

目前是2020年底,大家掰起手指算算,离2022年底还剩几天?

立刻、马上,开始行动吧!

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