【图文】沙龙：经销商转型升级的三个挑战_新闻中心

【2016高峰论坛】2016年11月17日由公司举办的2016中国高峰论坛在长隆酒店举行。在TNS新华信董事会主席林雷的主持下，来自庞大、润东、广物汽贸、东创建国等集团的集团老总就“中国转型与升级”的话题进行了探讨。

主持人：我们沙龙要讨论的话题是《中国转型与升级》，参与这项话题讨论的嘉宾有：中国流通协会沈进军会长、庞大集团董事长庞庆华先生，润东集团董事长柳东雳先生，广物汽贸股份公司总经理韦国志先生，东创建国集团董事长黄建国先生，请大家上台，我们也请TNS新华信董事会主席林雷先生上台担任本次环节的主持人。

经销商如何转型

林雷：转型升级这个词很有正能量，转型升级是非常重大的课题，如果把转型升级时代称为快速发展时代，我们这个时代已经来了，我们必须来面临这个时代，迎接这个时代的挑战。今天在座的各位是领域的领导，以及领域的重要集团的领军人物，在转型升级时代的话，对领军人物的要求非常高，我们的战略选择、路径选择，如果对了就了，如果错了也许就倒下了，这是非常重要的时代，非常荣幸有机会在这里和各位共同讨论这个问题。

我准备了3个题目。第一个题目，转型升级已经开始了，但是转型升级开始的第一年，2016年是不错的，盈利能力还是让大家满意，我先向几位集团的大佬问一下，2016年在哪些方面您的盈利得到了改善，哪些方面的盈利还是十分困难？因为转型升级，很重要的是先看现在，再看未来。

柳东雳：在2016年整个市场超过预期高增长的现实下，从整车、新车的销售，从售后，包括、金融都是有比较好的增长态势。从转型升级的大环境下，2016年的现状是享受了一部分政策红利的情况下，我们运营的指标有整体的提升。其实我们数据上非常好看，但是我们线下交流的时候，每一个的经营数据，比如说新生的毛还是比较挣扎，我们从售后、金融各个环节去提高效率，获润，占我们重大比例的新车来说，今年虽然起来了，但是我们的毛利润还是挣扎的。

庞庆华：转型，我们都在做，庞大是从2011年10月1日开始发起，首先是从内部日常经营管理做起，包括金融保险、等开始导入，后来形成了自己的思路，我们把它概括成几大战略，一个是平行进口带动市场化，我们没有像往年在港口批发，而是把市场移到世界各地，然后加上维修、质保一系列的导入，这样形成长期供应的机制。第二个，像、标志还有等品牌，我们卖了很多车，一个店把一些车子的价格和量挂钩，如果包你很多台，我们的价值就低。第三，我们自己下一步要做定制车，很可能未来靠我们的网络。第四是新能源带动电动物流车、顺风车和网约车。这几大范围对庞大非常重要，也是革命性的，我们是实实在在的一步步做，所以规模比将来大很多，将来就是一个卖车的服务。

韦国志：广物汽贸股份公司作为企业来讲，到9月份以后，整体市场销量一路往上走，是非常好的。第二，其实很多的品牌，都有分化，中国都有南北东西的差异，不能一概的说就是效益利润好了。从我们集团来讲，比如自主品牌今年的收益是非常好的，广物汽贸选择机会的时候，应该是抓住，我们未来的转型升级的问题，我们现在的媒体都说转型，层面来讲，很难转型，因为产品是厂商生产出来，我们只能说是升级，我们在未来也好，或者是过去几年我们就是这样做，希望把主业做精、做细、做实，我们专卖店强，广物汽贸股份公司就强。我们把产业链拉长、拓宽、加厚，从驾驶培训到改装，我们都有，通过这几年的收集，整个广物汽贸还是相当不错，还很健康，所以我们对对我们的支持表示感谢。

黄建国：大家好！刚才讲了今年和去年比起来，随着经济的发展，随着的增长，随着厂家对的关注盈利，我们今年的生意比较好做，但是难度大的是厂家现在把每一个和每一个算得很清，最难做的是管理。以前我们都是听这个厂家的商务政策的执行，除了执行以外，我们还要找自己的出路。如果说我们的出路没有找好，如果是我们的管理和系统没有做好，做这些非常困难，因为厂家越管越严，越管越紧，我们做起来是非常困难的。

转型方面，我们现在要转型，要转要哪里去？肯定关注，如果转多了的话，就更加困难，那转型如何转？我是想把我的网络下沉再下沉，在行业只有发展。除了我们的发展以外，我差不多做了40个品牌，现在还有20个，只有加大网络的发展，品牌做减法，网络做加法，只有把核心品牌，还有厂家看中，厂家看中每一个集团上，也作为一个核心的品牌，考虑下一步，自己才有帮助。我们都是做服务的，要把服务做好是很难做的，把服务做好，整个系统都要改变，整个管理、人员系统都要改变。我们只有把每一个延伸项目做到位，这对才有发展。

柳东雳：其实李斌董事长开场的时候说了互联网企业从1.0到3.0，其实也是从1.0到3.0，现在还处于2.0的状态，1.0是拿数据和拿资源，2.0是关注服务，从售后、金融、保险各个环节利润，但是我认为逐渐进入3.0的阶段，那就是我们要更关注客户，客户是我们最宝贵的资产。互联网是离不开我们的渠道，我们读书的时候说渠道为王，这个对于行业来说现在还是有效的，我们作为的同行，我们要坚定信心，干好我们该干好的事情，1.0我们跟着厂家走，2.0是凭自己的，提高运营，3.0我们是取决于客户，谢谢。

林雷：我听完四位老总对战略的选择来讲，大概是2个方向，一个是传统的核心竞争力的打造，包括精耕细作、降本增效、规模扩大、网络扩大，第二是以消费者用车的整周期，或者是车辆的整个生命周期来看业务，比如做出行服务、独立售后服务等等，这是围绕消费者用车的整周期来打造的。这两个方向是老总们给大家比较明确的战略方向。

沈会长，您也听完大家对方向的描述，您从整个行业的高度，特别是现在不仅对国内的市场很了解，对国际上也很了解，请您谈谈。

沈进军：转型转的是什么？转型是观念的转型，升级是服务的升级，其实不需要大家去关掉，因为我们就是从事这个行业，但是我们的观念要转，大家都认为我们做好的服务，其实我们的服务在做好的基础上，也是需要提升，所以是观念的转型和服务的升级，同时要强化管理，要拉伸服务链。比如在美国，美国的不在于能卖多少车，而是在于能够留住多少客户。这真的是一个观念，如果我们的观念转到为消费者服务上，我们真的要从1.0向上升，升到3.0，如何能够提升消费者的满意度和服务。有时候是利润增长好，有时候利润增长不这么好，但是美国在预测未来的市场，他们的利润也在变高，他们经销店的店数和投资人也在变少，这更需要我们转型升级。

经销商如何拓展租赁业务

林雷：沈会长说得很清楚，还是围绕以客户为中心，让客户有更好的体验，让客户的感觉更好，我们现在更大范围来说，升级更多是从自己的领域做事情，我们在座的是企业领军人物，一个是把核心竞争力做得更好，还有一个是转型到更广的产业链上，这是两个不同的方向，但是我想问一下对于第二个方向的转型，大家是如何考虑？比如说，租赁业务，在国外像ABC这样的公司就遇到了困境，他们无法进一步扩张自己的业务，你作为一个企业，在转型升级的时候，你要不要向产业链更扩张，还是只做好自己的服务？比如ABC来说做更好的服务提升，还是会受到Uber的影响。请各位老总能否给一个简要的回应？

柳东雳：刚才出行的案子是很明显的，滴滴解决了信息不对称的问题，如果没有这个工具，空车和乘客需求没有对应起来，所以解决了这个价值就发展起来了。其实传统的租赁公司，如果转型的话，迭代块的话，也可以和这样的公司合作，也有自己的机会，只是传统企业有自己的内在障碍在，而不是传统企业就没有机会。我们作为传统，清楚意识到我们线下的网点，绝对是有价值的，而我们所需要做的是在已有的网点渠道资源上，如何嫁接各种创新的业务，互联网企业在某些点上都可以和我们合作，和我们一起服务好客户，获取各自的利润，谢谢。

庞庆华：可能是按照自己本行业外延，这是势在必行。我们认为单纯卖车有时候无法满足消费者的需求，应该从行业的角度，我们更想延伸我们的服务，比如保养、，只要和有关的，都应该是我们的使命。通过这种单一的模式，现在开放型，大家转型，各家都有各家的高招，的品牌时代来临，我认为这是增多客户的必要性。商家的优势是什么？商家就是客户，你能够把客户抓住，这才是你在激烈竞争面前立于不败之地。

韦国志：最核心的问题，在转型升级过程中，还是思想的问题，新思想一定要有，竞争这么激烈，我们生活在这个年代，我们应该感恩给我们带来了很多，转型升级核心的问题是体系问题，比如我们的企业，每一个企业和区域不同，从全产业链来讲，一个小的是做不了的，只有核心的问题，把客户满意度做好是最核心的，在市场竞争激烈的情况下，金融、保险、等等，后市场也是核心的问题，在传统的产业里面，我们应该抓住机会，拥抱这个新的机遇，结合我们传统的产业，打铁是靠自身硬，靠自己的本事在市场竞争中获胜，所以我们的全产业链的发展是没有问题的。

林雷：黄总，增加网络数量是以产业自身的核心优势来做，有没有想到，比如刚才说从客户的用车周期来延展？

黄建国：刚才讲第二个升级是教练车、独立售后等等，其实说是这样说，但是我亲自在做，我就非常的清楚。你要做学驾照的项目，这是每一个省会有控制，想做不一定做得起来，拆车也是，唯一可以做的是连锁维修，连锁维修全国的工具都给你提供，你也做不下来，维修服务环节非常的麻烦，我的公司没有到那种程度，可能要过一段时间，可能第二波转型还要不断学习和改进，以后才能做得好，包括新能源，我们现在也在卖新能源，做起来难度非常大，政策、充电桩还欠缺，很多专家和领导都讲，超前方向的思维，方向性的东西，有了超前的思想，有了超前的思维就是黄金，这个说的是对的，但是做起来非常的难。比如，每一个省会，每一个地市的政策都不一样，很多项目上还需要不断的学习和研究、进步。

智能车对传统经销商是冲击吗

林雷：还有最后一个问题，这和转型升级的未来相关，因为转型升级涉及到未来，我们现在到一个新的时代，现在互联网过时，要谈智能，智能现在来了，我们不能说智能不重要，也许再过几年它已经变得很重要，智能对车的影响很大。比如说现在智能的产品，如AEB，自动紧急防撞处理，比如事故率会大幅下降，从统计来讲会大幅下降，而且这功能不是只会装在上，这使的舒适型提升，但是使用率下降，在我们的售后服务中，有很大的业务是和事故相关，随着智能产品大幅应用以后，会使车现在预计的售后服务的东西大幅调整，这是一类挑战。还有一类挑战，就是新能源车的挑战。新能源车在中国的占比非常低，这是智能和科技带来的重大的挑战，大家有没有考虑这种做法？沈会长，您对这个方面比较了解，您从行业角度来看，如何看待智能科技发展对我们行业的冲击？

沈进军：无论未来系自动驾驶，还有新能源车，还有无人驾驶，新能源车发展以后，渠道的建设如何？这是非常关注的。我们听到美国NADA介绍，这占美国的10%，未来的新能源车的渠道建设，一定会发生新的变化，我们如何适应新变化？我们不能对抗这种变成，我们一定要适合这种变化。所以这对行业一定是挑战，但是有挑战也一定有机遇。

柳东雳：关于智能驾驶问题是一个比较长远的问题。短期来看，首先它还在研发当中，智能方面也分了很多的阶段，技术在不断的发展，还需要时间，同时也需要一定的法律环境，能否真正应用在路上，也需要很多的时间。所以在长时间的等待中，我认为短期内，售后保养对我们的业务影响会比较小，甚至于可能还会增加我们事故车出行的概率。因为中国的驾驶习惯，或者是大部分车不是智能驾驶，只是个别车是智能驾驶，而非智能撞上智能驾驶也是有可能的，这有潜在的挑战，但是也是一个机遇。任何的科技创新给我们的行业会带来更多的机会。新能源渠道方面，不是一个新的问题，从开始，坚持实销到现在是非常的。所以才会催生像李总这一批行业领先者，我们是静观其变。

林雷：我再强调我刚才的想法，有一些智能的功能，比如AED的防撞功能，成本的问题、厂商今后的对接问题，以及售后服务方面会受到影响吗？

庞庆华：没有肇事率哪里有维修率，我觉得接下来所有的自主品牌都要出来，所以的维修和传统的概念就发生撞击，所以不转型是不行的。新能源在全国有95%的都没有涉足，专家也提出了国务院的政策，庞大上得比较早，也有很大的风险，尤其是国家补贴、政策、限购各方面都不持续的情况下，包括消费习惯，有很大的风险。我觉得作为来说，就应该涉足新能源。而且我一定会找出一个办法，现在地补有点像施舍性的，将来资金也是断断续续，有钱就做，没有钱就取消，将来的交易方法可能是转移，比如传统车要交税，不交税，如果能够实现的话，下一步又会出现问题，十万块元赚的是中间价。作为集团来说，是说做大、做强，但是步伐往哪里走，这是很真实的问题。所以，在角度上，今后是一个非常大的问题。

韦国志：我们目前做车也好，新能源车也好，还是智能车也好，它的本质是车，无法改变车的命运，所以我们说车的本质，对于来讲都是机会，没有什么恐怕。前几年说互联网+可以颠覆一切，可以把线下实体店颠覆，但是两年过去了，指明了传统实体店加互联网是对的。未来是没有问题的，所以大家淡定一点。

黄建国：他们都讲得非常好，我讲实际一点。作为来说，那是好事，比如保险，保险方面国家政策一变，市容率一小，保险反点就很高，车到山前必有路，无论是高科技的车还是新能源，对是好事，我们总有吃饭的地方，想办法把吃饭的地方找到，肯定会有发展。

林雷：谢谢。感谢各位嘉宾的高见，各嘉宾充分的展现了自己对未来的看法，我相信给在座的嘉宾也有很多很好的启示，到此结束，谢谢大家。